Beratung in Sachen Prozessoptimierung und Digitalisierung wird für Steuerkanzleien immer wichtiger. Bevor sie aber in solche Projekte bei ihren Mandant:innen einsteigen, steht erstmal Überzeugungsarbeit an. Wie Steuerkanzleien ihren Mandant:innen das Projekt Digitalisierung nahe bringen, erklärt Wolfgang Steffen in den E-Learnings Moderationstraining und Vertrieb.
Wolfgang Steffen ist Trainer und Geschäftsführer der Hamburger Trainingsinstitut GmbH. Er ist ein erfahrener Vertriebstrainer und Vertriebsspezialist und betreibt sein Trainingsinstitut „aus Leidenschaft und Spaß“, wie er am vergangenen Freitag im Talk „hsp live um 11“ mit Paul Liese erzählte.
In der Weiterbildung zum/zur Digitalisierungsberater:in übernimmt Wolfgang Steffen die E-Learning-Module Moderationstraining und Vertrieb. In Sachen Onlinetrainings bringt er viel Erfahrung mit, E-Learnings sind für den langjährigen Trainer aber ein neues Feld: In die Leere zu sprechen und keine Interaktion mit den Zuhörern zu haben, das war für Wolfgang Steffen eine Herausforderung. Doch für neue Aufgaben ist der Fachmann für Vertrieb und Moderation stets zu haben und hat sich auch dieser Aufgabe mit viel Freude und Enthusiasmus gewidmet.
Ein rein theoretisches E-Learning ohne jegliche Interaktion ist die Weiterbildung zum/zur Digitalisierungsberater:in ohnehin nicht. Die hsp Academy baut das Format als Blended Learning auf, als eine Mischung aus Online-Unterricht und persönlichem Kontakt also. Zum einen gibt es die E-Learnings mit Fachleuten wie Wolfgang Steffen, zum anderen finden regelmäßig Live-Calls zwischen den angehenden Digitalisierungsberater:innen und den Dozent:innen statt. In letzteren steht dann explizit der Austausch im Vordergrund, es können Rückmeldungen zu den Modulen gegeben und Fragen rund um die Digitalisierungsberatung gestellt werden. Die Fachleute begleiten die neuen Digitalisierungsberater:innen bis hin zu den ersten Projekten und stehen Ihnen dabei zur Seite.
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Steuerkanzleien müssen verkaufen lernen
Bevor Steuerkanzleien mit der Digitalisierungsberatung und Prozessoptimierung loslegen können, steht zunächst einmal das Verkaufsgespräch an. Und genau hier liegt das Problem: „Kanzleien tun sich schwer, etwas zu verkaufen“, weiß Wolfgang Steffen. In der Regel kommen nämlich Mandant:innen auf die Kanzleien zu, nicht umgekehrt. Das Verkaufen, also die Mandant:innen von dem Projekt zu überzeugen, müssen viele Steuerkanzleien oft erst lernen. Hier setzt das E-Learning zum Thema Vertrieb an. „Man muss aber kein Verkaufsprofi sein, man muss es nur wollen und authentisch bleiben“, beruhigt der erfahrene Trainer. Steuerberater:innen müssen lernen, aktiv auf ihre Mandant:innen zuzugehen, und sie von ihrem Angebot der Prozessberatung zu überzeugen. Die Mehrwerte müssen deutlich herausgestellt werden. „Wenn ich das, was ich leisten kann, meinen Mandanten nicht mit auf den Weg gebe, woher sollen sie dann wissen, dass es das überhaupt gibt oder dass ich das kann?“, stellt Wolfgang Steffen klar. „Dann beraube ich mich und meinen Mandanten um eine Chance.“
Verkaufsarbeit ist deshalb Überzeugungsarbeit, die Vorteile des Produkts – in diesem Fall die Prozess- und Digitalisierungsberatung – müssen herausgestellt werden. Für Steuerkanzleien ist das oftmals die größte Hürde, aber auch der größte Hebel, mit dem sie bei ihren Mandant:innen ansetzen können: Wer kennt das Unternehmen schließlich besser als die Steuerkanzlei?
Gelingt es, die Vorteile der Prozessberatung und -optimierung klarzumachen, ist die Preisdiskussion oft hinfällig, weiß Wolfgang Steffen: „Ich habe noch nie erlebt, dass über den Preis geredet wird. Meist fragen die Kunden, wann sie loslegen können, aber nicht, was es kostet.“
Die richtige Fragetechnik und aktives Zuhören
Für das Verkaufsgespräch ist auch die richtige Gesprächsführung wichtig. Das Modul Moderationstraining geht daher mit dem E-Learning-Modul Vertrieb einher. Gesprächssituationen werden durch die Corona-Krise erschwert, Treffen finden in der Regel online und nicht mehr vor Ort statt.
Doch ob digital oder nicht: Das Verkaufsgespräch und auch die darauf aufbauenden Gespräche müssen gut strukturiert und auf ein Ziel ausgerichtet sein. Die richtige Fragetechnik ist hier entscheidend, erklärt Wolfgang Steffen: „Solange ich noch eine Frage habe, geht das Gespräch weiter.“
Auch das aktive Zuhören trägt maßgeblich zum Erfolg bei, weil es Missverständnissen vorbeugt. „Es ist wichtig zurückzumelden, was bei mir angekommen ist“, so der Trainer. Das betrifft sowohl Inhalte als auch Emotionen. „Dann habe ich die Möglichkeit der Richtigstellung.“
Den Wandel in der Branche mitgestalten
Den Wandel aktiv mitzugestalten, darin liegt Wolfgang Steffen zufolge der große Nutzen für Steuerkanzleien. Denn Digitalisierung und Automatisierung werden die Arbeitsabläufe auch in den Kanzleien verändern: „Ich kann mir nicht vorstellen, dass in nächster Zeit noch das gleiche Personal in den Kanzleien arbeiten wird wie heute. Ich glaube, dass wir zusätzlich ganz andere Leute brauchen werden“, meint der erfahrene Vertriebstrainer.
Sich in dieser Hinsicht schon jetzt weiterzubilden und den Anschluss zu halten, genau da setzt die hsp Academy mit diesem Weiterbildungsformat an.
Paul ist Geschäftsführer der hsp und derjenige, der die Klappe hält. Seine Top-Themen: Medienbrüche mittels Software abschaffen. Verfahrensdokumentation, IKS, TCMS und weitere Compliance Themen. Sein aktuelles Projekt: Verrechnungspreisdokumentationen ohne Medienbrüche erstellen. Mittels Taxonomie.
