In der letzten TaxTech-Runde wurde über den Vertrieb diskutiert. Außerdem debattierten die Teilnehmer über Branding-Strategien und legten fest, auf welcher Plattform ein Unternehmen durch Content-Marketing die richtige Zielgruppe erreichen kann.
Wie überzeugt man potenzielle Kund:innen, dass sie Bedarf haben?
Und was muss man tun, damit sie langfristig zufrieden sind? Und wie erreiche ich eigentlich meine Zielgruppe? Paul setzt 30 % seiner Zeit für den Vertrieb ein, sagt aber, dass das Marketingteam aus 8 Personen besteht. Er zeigt damit, dass der Fokus viel mehr auf das Marketing gesetzt wird. Außerdem merkt er an, dass er sich mehr auf den Vertrieb konzentrieren muss, sich durch Kaltakquise aber keine Partnerschaften entwickeln werden. Diese entstehen nur durch langfristige Marketingmaßnahmen und Marktplatzierung. Weiterhin ist seiner Meinung nach wichtig, dem Marketingteam die Verantwortung zu übergeben, damit es selbständig interagiert. Dem Team muss bewusst sein, was für Ziele erreicht werden sollen. So kann es eigenständig Kampagnen entwickeln und zum laufen bringen. So wird es automatisch zu einem Presales-Team und arbeitet nicht nur Tasks ab.
“Menschen, die ich begeistert habe, haben am Ende etwas von mir gekauft.” – Kai Schwender.
Kaltakquise heißt Personen zusammenzubringen und Beziehungen aufzubauen. Ich verkaufe mich selbst und die Beziehung. Wenn der Käufer ein gutes Gefühl hat und das Produkt braucht, wird er es kaufen.
Ist Kaltakquise effektiv? Und wie ist es mit Callcenter-Agenturen?
Bastian teilt seine Erfahrungen: Er hat seine potenziellen Kunden erst telefonisch erreicht, dann hat er sie persönlich besucht. Davor haben sie ein halbes Jahr lang Callcenter-Agents telefonieren lassen und mehrere Anpassungen vorgenommen. Dies hat aber nichts gebracht. Kai kann es nur bestätigen. Er hat am Ende des Tages das Callcenter länger gecoacht als die Werkstudenten. Mit dieser Erfahrung war er sehr unzufrieden.
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Wenn der Markt das Produkt anders sieht, als es ist
Steuerberater interpretieren oft das Wort “digital” falsch. Sie denken oft, dass sie digital sind, weil sie E-Mails schreiben. Viele verstehen nicht, was es heißt, Medienbrüche abzuschaffen. Paul erklärt, dass der Mehrwert der größte Verkaufspunkt ist. Viele Kanzleien scannen Verfahrensdokumentationen ein, was allerdings nur eine Brückenlösung ist, nicht eine Medienabschaffung. Eine andere Ansichtsweise ist, sich als Partner zu sehen. Der Kunde sollte verstehen, was die digitale Buchhaltung anbietet. Es darf auch nicht vergessen werden, dass die Kund:innen geschult werden und sie sehen können, was mit den Tools alles möglich ist.
Vor Corona kannte Philip jede Kanzlei persönlich. Seine erste Frage in dem persönlichen Gespräch war: “Haben Sie sich schon mit dem Produkt, das kanzlei.land anbietet, beschäftigt?” Die Kunden berichteten und Philip fügte die Punkte, die die Kunden erwähnten, in eine Präsentation ein. Am Ende der Runde wird klar: Es ist wichtig, keine Geschichten zu erzählen, authentisch zu wirken, den Kunden richtig abzuholen und zu verstehen welche Probleme er hat. Kontakte zu pflegen ist für die Vertriebler der ausschlaggebende Punkt, deshalb heißt es auch Customer Relation Management.
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Paul ist Geschäftsführer der hsp und derjenige, der die Klappe hält. Seine Top-Themen: Medienbrüche mittels Software abschaffen. Verfahrensdokumentation, IKS, TCMS und weitere Compliance Themen. Sein aktuelles Projekt: Verrechnungspreisdokumentationen ohne Medienbrüche erstellen. Mittels Taxonomie.
